Marketing

Décision d’achat : 3 conseils pour optimiser votre utilisation du digital

70% de la décision d’achat de votre client est prise avant le premier rendez-vous. Vous le savez déjà. Par conséquent, pour vous différencier et optimiser votre processus de vente, vous vous servez d’une multitude d’outils digitaux. Comment allier humain et technologie lors d’une vente ? On vous donne 3 conseils pour vous positionner au mieux. (extrait du livre blanc Du VRP des cavernes au commercial du futur)

La généralisation de l’informatique a remodelé la façon de mener un entretien avec un prospect, elle n’a pas révolutionné le closing, qui est avant tout une affaire humaine. C’est sur cela qu’insiste Frédéric Bonneton : « la technologie intervient en amont. Si vous avez bien fait comprendre au client la valeur que vous lui vendez, grâce par exemple aux outils interactifs, le client n’hésitera pas, car il n’aura pas à peser le pour et le contre. Si le client a peur, il faut le « pousser », et cela, aucun algorithme ne peut le faire à votre place. »

Néanmoins, les nouveaux outils apparus ces dernières années peuvent indiquer au commercial la direction vers laquelle les efforts de closing doivent être orientés. « La technologie peut aider dans le sens où elle permet de faire de la phase présentation un collecteur de données qui intégrerait le CRM (le logiciel de gestion de la relation client) » précise Bruno Barandas. « Par exemple, on peut avoir des déclencheurs qui diraient : « le prospect X a lu toute votre présentation » ou « il l’a lu deux fois », « il est allé sur telles pages », « il est resté X minutes sur la page des devis », etc. On va renforcer la présentation comme un véritable outil commercial et pas uniquement comme un outil qui accompagne le commercial. »

>> Lire : Processus de vente : 3 conseils pour optimiser votre utilisation du digital

Source : Touch-Sell

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